ถ้าให้ผมเลือกทักษะที่ใช้จริงในงานนี้ ผมจะไม่เลือกการพูดเก่งเลย
หนึ่ง อ่านตัวเลขให้เป็น
งานนี้เกี่ยวกับตัวเลขมากกว่าที่คนคิด
ราคามีสามช่วงคือเดือนแรก ช่วงโปร และราคาปกติ สัญญามีสามความยาว รอบบริการมีสี่แบบ วิธีจ่ายมีสามทาง
คูณกันแล้วมีหลายสิบชุดตัวเลขที่ต่างกัน และลูกค้าจะถามเฉพาะชุดของเขา
ทักษะที่ต้องมีคือคิดยอดรวมตลอดสัญญาให้ถูก ไม่ใช่ท่องราคาต่อเดือน
ลองทดสอบตัวเองดู เครื่องราคา 730 บาทต่อเดือน สัญญา 84 งวด เดือนแรก 99 บาท เดือนที่ 2 ถึง 7 เดือนละ 199 บาท รวมทั้งสัญญาเท่าไหร่
ถ้าคุณคิดออกว่าเป็น 57,503 บาท คุณมีทักษะข้อนี้แล้ว
สอง ฟังให้ออกว่าลูกค้าถามอะไรจริง ๆ
คนที่ถามว่า "รุ่นไหนดีที่สุด" มักไม่ได้อยากรู้ว่ารุ่นไหนแพงที่สุด
เขาอยากรู้ว่ารุ่นไหนเหมาะกับบ้านเขา ซึ่งต้องถามกลับก่อนว่าบ้านมีกี่คน ครัวกว้างแค่ไหน ใช้น้ำร้อนไหม
คนที่ตอบคำถามตรงตัวโดยไม่ถามกลับ จะแนะนำผิดรุ่นบ่อยมาก
สาม ยอมบอกว่าไม่รู้
ผมให้ข้อนี้เป็นทักษะ ไม่ใช่นิสัย เพราะมันฝืนสัญชาตญาณและต้องฝึก
เวลาลูกค้าถามแล้วคุณไม่รู้ ความรู้สึกแรกคืออยากเดาให้ดูเก่ง
การเดาเรื่องราคา เงื่อนไข หรือสเปก คือความเสียหายที่แก้ยากที่สุดในงานนี้ เพราะลูกค้าจะรู้ทีหลังตอนเซ็นไปแล้ว
ผมใช้ประโยคเดียวกันมาตลอดคือ "ข้อนี้ผมขอเช็กให้ก่อน เดี๋ยวตอบกลับ" แล้วต้องกลับมาตอบจริง
สี่ ความสม่ำเสมอ
ไม่ใช่ความขยันแบบทุ่มสุดตัวเป็นช่วง แต่เป็นการทำเท่าเดิมทุกวันโดยไม่หายไป
ลูกค้าที่ทักมาถามวันนี้ อาจซื้อในอีกสามเดือน คนที่ยังอยู่ตอนนั้นคือคนที่ได้
ทักษะที่คนคิดว่าต้องมีแต่จริง ๆ ไม่ต้อง
การพูดเก่ง ลูกค้าที่กำลังจะจ่ายหลายหมื่นไม่ได้อยากฟังคนพูดลื่น เขาอยากได้คำตอบที่ตรง
การปิดการขาย สินค้าที่ผูกห้าถึงเจ็ดปี ถ้าต้องปิดด้วยเทคนิค แปลว่าลูกค้ายังไม่พร้อม และคนที่ยังไม่พร้อมมักยกเลิกทีหลัง
ความรู้ช่าง การติดตั้งและซ่อมเป็นทีมของบริษัท
วิธีดูว่าตัวเองมีทักษะพวกนี้หรือยัง
ลองอ่านบทความสักห้าเรื่องในเว็บนี้ แล้วถามตัวเองว่า
คุณอธิบายเรื่องที่อ่านให้เพื่อนฟังได้ไหมโดยไม่เปิดดู ถ้าได้ แปลว่าคุณย่อยข้อมูลเป็น ซึ่งเป็นแกนของงานนี้
ถ้ายังไม่ได้ ก็ไม่ได้แปลว่าทำไม่ได้ แค่แปลว่าต้องให้เวลากับช่วงเรียนรู้มากหน่อย
คุยกันก่อนได้ครับ ผมบอกตามที่เห็นจริง
